El panorama de la comercialización del software (Go To Market o GTM) está en constante evolución. En los últimos años, hemos visto el auge de modelos como el software como servicio (SaaS), así como la creciente popularidad de las ofertas freemium. Estas tendencias han tenido un impacto significativo en la forma en que las empresas comercializan y venden software.
En este artículo, exploraremos las principales tendencias en GTM y analizaremos las posibilidades futuras para la industria.
Evolución del SaaS
El SaaS es un modelo de entrega de software en el que el software se aloja en la nube y se accede a él a través de un navegador web. Este modelo ha ganado popularidad en los últimos años debido a sus numerosos beneficios, como:
- Reducción de los costos de implementación y mantenimiento
- Acceso desde cualquier lugar
- Actualizaciones automáticas
El SaaS ha tenido un impacto significativo en la forma en que las empresas comercializan y venden software. En el pasado, las empresas se centraban en la venta de licencias de software que se instalaban en los equipos locales de los clientes. Sin embargo, con el auge del SaaS, las empresas se han centrado en ofrecer servicios de suscripción que se pueden pagar mensualmente o anualmente.
Este cambio ha generado la necesidad de que las empresas reconsideren su estructura en términos de ventas, marketing y servicios. No todas las empresas han logrado adaptarse a esta transformación con la misma rapidez. El modelo SaaS (Software as a Service) proporciona la ventaja de reducir la cantidad de personal necesario para implementar la tecnología y ofrecer servicios, pero también conlleva una disminución en las tasas de ganancia, lo que impulsa a aumentar significativamente el volumen de ventas.
Como resultado, muchas empresas han experimentado una reducción en sus estructuras comerciales, enfocándose más en la venta transaccional respaldada por la información disponible en sus sitios web. Este cambio también ha impactado en la función clave de los desarrolladores, quienes ahora se concentran en fortalecer el producto. Los procesos de incorporación (onboarding) se han vuelto más dependientes de material documentado y asistencia guiada a través de tutoriales integrados en las herramientas, mientras que el soporte se ofrece cada vez más a través de bots.
Modelos freemium
Los modelos freemium son una variante del SaaS en la que los usuarios pueden acceder a una versión básica del software de forma gratuita. Los usuarios pueden optar por pagar una suscripción para acceder a funciones y características adicionales.
Los modelos freemium han tenido un impacto significativo en la forma en que las empresas comercializan y venden software. En el pasado, las empresas se centraban en vender el software a un precio único. Sin embargo, con los modelos freemium, las empresas pueden atraer a más clientes potenciales al ofrecer una versión gratuita del software. Esto trae consigo el desafío de retener a los nuevos clientes, para evitar el «churn», y poder demostrar rápidamente el valor de las funcionalidades pagas para lograr el salto en licenciamiento.
¿Es sostenible el SaaS?
El SaaS ha demostrado ser un modelo empresarial sostenible y exitoso para muchas empresas. Sin embargo, no está exento de desafíos.
Uno de los principales desafíos del SaaS es el aumento de la competencia. A medida que más empresas ofrecen soluciones SaaS, y con la aparición de la inteligencia artificial generativa que disminuye la curva desde la creación al lanzamiento de nuevos productos, las empresas deben encontrar formas de diferenciarse de la competencia.
Otro desafío del SaaS es la rotación de clientes o churn. Los clientes de SaaS pueden cancelar sus suscripciones en cualquier momento, o nunca hacer upgrade de la versión freemium y perder esa posibilidad de venta. En este punto encontramos el esquema de precios como un factor importante ya que puede influenciar en que los usuarios no hagan upgrade o que las funcionalidades de pago no sean los suficientemente valiosas como para competir no sólo con su propia oferta freemium sino también con otras tecnologías similares y más económicas.
Tendencias hacia modelos colaborativos de código abierto
A medida que el panorama del software se vuelve más competitivo, existe una creciente consideración por modelos alternativos. ¿Podríamos ver un cambio hacia modelos colaborativos de código abierto, similar a la tendencia de descentralización observada en la industria bancaria con el surgimiento de blockchain?
Los modelos colaborativos de código abierto tienen el potencial de ofrecer una serie de beneficios, como:
- Reducción de los costos de desarrollo y mantenimiento
- Mayor innovación
- Mayor participación de la comunidad
Sin embargo, los modelos colaborativos de código abierto también presentan algunos desafíos, como:
- La dificultad de monetizar el software
- La necesidad de una fuerte gestión de la comunidad
El futuro de la comercialización del software
La naturaleza cambiante de las preferencias de los clientes, los avances tecnológicos y la dinámica del mercado abre la puerta a nuevas posibilidades para el GTM de software. Si bien el SaaS sigue siendo una opción sólida, una alternativa que podría desafiar a este modelo es el de colaboración de código abierto (seguramente con una gran participación de las empresas líder). Nos encanta presenciar y ser protagonistas de la evolución del software y de sus formas de comercialización.